VW: ID.3-Erfolg wird auch von Händlern heftig torpediert

Der Automobilkonzern Volkswagen will zwar vollmundig zum Branchenführer bei der Elektromobilität werden, schafft es dabei aber, sich selbst im Vorankommen zu behindern. Wichtigstes Problem scheinen aktuell die Händler zu sein. Laut einem Bericht der Wirtschaftswoche, der sich unter anderem auch auf Testkäufer beruft, die von Greenpeace losgeschickt wurden, dürfte die relativ verhaltene Nachfrage zum Start des ersten in Serie produzierten VW-Stromers ID.3 maßgeblich an der direkten Schnittstelle zwischen Hersteller und Verbraucher liegen: Beim Autohandel.

Im Kern sieht es dort so aus, dass der Kunde in den meisten Fällen schon fest entschlossen sein muss, einen ID.3 kaufen zu wollen, um ihn auch zu bekommen. Denn empfohlen wird das Fahrzeug von vielen Verkäufern nicht einmal dann, wenn das Anforderungsprofil des Interessenten perfekt auf das Elektroauto passen würde.

Margen und Mythen

Im Zuge der Tests und einiger Gespräche mit Händlern zeichneten sich hier zwei Kernprobleme ab, die beide hausgemacht sind. Zum einen hat VW für den ID.3 ein neues Vertriebsmodell eingeführt, das zwar einige Vorteile für die Händler mit sich bringt, sie aber letztlich auch weniger verdienen lässt. Vor allem können sie mit den Margen kaum noch eigene Rabatte umsetzen. Und die geringeren Einnahmen gehen auch damit einher, dass der Beratungsaufwand für Fahrzeuge mit der neuen Technologie in der Regel deutlich höher ausfällt.

Das zweite Problem sind unzureichende Schulungen für die Vertriebspartner. So kommt es vor, dass Testkäufern, die explizit nach dem Elektroauto fragten, sogar von dem Modell abgeraten wurde. Und dies auf Grundlage falscher Informationen. So meinte ein Händler, der Akku würde eine Fahrleistung von mehr als 15.000 Kilometern im Jahr nicht mitmachen. Andere Händler hatten keine Idee davon, wie viele öffentliche Ladestationen es im Land gibt. Selbst Mythen wie ein möglicherweise kollabierendes Stromnetz oder eine hohe Brandgefahr wurden ins Feld geführt, um die Kunden doch noch zum Verbrenner umzulenken.

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